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装饰企业和建材行业微信营销怎么做_2

首先,你必须清醒的认识到四件事:1、微信本身不是用来做营销的,而是用来做社交的。2、家装、建材行业的微信营销与大多数微商不同在于,它不能完成成交。3、这个行业客户只有一次交易,所以也不存在类似微商的客户的多级分销。4、装修是个低关注行业,它不是卖零食所有人都是潜在买家,它不是卖面膜所有女性都可以买,它找到一个潜在客户都难难难!!!那么,家装建材行业究竟该如何用微信营销呢?其实微信只是工具,大家还得回到营销的本质:供需匹配。你是装修的供给方、你的客户是装修的需求方。你在苦恼找不到客户,他也在苦恼不知该选哪家企业。你们彼此都很苦恼,但都还没遇上那个命中注定的他,哈哈。客户会怎么做?第一步:脑海中搜索一圈、在网上找一圈、朋友圈里问一圈,得到10-20家装饰企业的名字。第二步:根据各种原因筛选,最后和5家联系上,寻价、谈方案。第三步:确定一家,开始后续的合作。装饰企业怎么做?第一步:想办法知道所在的城市哪些人需要装修,或者让装修的人能感知到自己,找到需求客户。第二步:尽力获得需求客户的联系方式,想办法邀约进店。第三步:面对面洽谈,出方案报价,搞定客户签单。那么你觉得,微信营销在以上过程中,究竟做了什么?从上述客户的角度,微信营销存在于“朋友圈问一圈”的过程中。从上述装饰企业的角度,微信营销是多种“让装修的人感知到自己”途径中的一种。这便是微信营销在装修建材领域的定位,这一点非常重要,请再看一遍并且牢记。定位了问题,要解决就不难了。客户在朋友圈问一圈结果你的老客户为什么不推荐你呢?排除你的产品没让客户满意这一客观问题来说,可能是因为:1、客户把你忘了:他装修之后就把你的微信、联系方式都删了。2、推荐你太难:这是个复杂的工程。3、不值得:推荐的好他没好处,推荐的不好惹得一身骚。来,对应解决这三点:1、提供一定的装修后服务、分类管理你的客户、提醒自己定期与客户联系。2、客户不是行业专家,他不知道怎么先容你,也不可能花时间把朋友带给你,他只能给朋友说一句:“我家是他装修的,还不错。”接下来就是你的事了,那么你得给你的老客户一张图片或者一个页面,让他好发给他的朋友,并且说上一句:“这家还不错。”3、继续说装修后服务,这是你可以给客户的好处,客户有推荐,双方都要有送一些服务,对你来说,不好界定的是究竟怎样才算客户推荐?以上这些都不难,但要都做到,要企业的每一个人都做到,或许得借助一些工具。怎么能让有装修需求的人通过微信感知到你呢?这里才是你想问的微信传播的问题。我曾和一家居然之家的店长交流,期间打开这家店上个月微信公众号里发出的活动文案,说实话这篇文案写得不错、原创、标题够吸引、主题图明显有设计、活动力度也比较大,但是……阅读量只有3000+,为什么?和微信公众号文章的阅读量相关的因素有这些:1、公众号关注人数;2、文章内容的相关人数;3、文章转发人数。别急,咱们一项一项来看,就知道原因了。1、公众号关注人数上不去很简单,好不容易通过一些活动让客户关注居然之家了吧,他装修完就取关了,因为他觉得自己10年不会再装修。2、文章内容关注度少先前说了,装修是低关注行业,没买房的不关注,装修完了就取关。更重要的是地域特性,外地人是绝对不会关注的,这种本地活动内容关注度肯定低。3、文章转发人数少有两种人是可能转发的,一是居然之家的员工,一是当期活动的客户。但是,为什么要转发,你给我个理由?员工转发了你发不了奖金,甚至都不知道他转发了。客户就更没有可能转发这种硬广了。说了这么多,所以结果就是:这家居然之家店有三百多家商户1500+员工,阅读量只有可怜的3000+,很多本地有装修需求的潜在客户,并没有看到这条信息。这条公众号文章白发了!白发了!白发了!这就是你真正要找的突破口,我帮你换个更精准的问题:如何激励企业员工和客户通过微信主动扩散企业信息?然后大家接着研究。2017-9-8更新今天大家接着讨论这个话题:如何激励企业员工通过微信主动扩散企业信息?大家都知道,销售的过程就是找客户、拉客户、签客户。大家也知道,更多的扩散信息有助于找到客户。大家还知道,多和客户互动、在群里活跃、发朋友圈有助于通过微信找到客户。这些大家都知道的真理挡不住大家常常忽略的事实,那就是:不!想!做!大家都知道好好学习可以考个好大学,但是此刻,我想来一把农药!大家都知道吃多了会长胖,但是此刻,我必须先满足自己的胃!大家都知道喝酒误事还对身体不好,但是此刻,感情深一口闷!有些目标虽然政治正确,但是反馈弧太长,容易被忽略,不如就及时行乐算了。装饰企业和建材行业的营销人员也是一样,微信营销和客户签单距离太长,也就没什么兴趣了。能像题主这样主动寻求问题答案的,找到解决办法并不是难事,如何微信营销,有书有大咖有Live。员工的主动性不强,才是管理的问题所在,也是事实。所以才有了各种激励方法,比如销售提成。那么你们企业想做微信营销,有激励机制吗?答案当然是没有,不是老板不愿意给,而是这事儿监控难度太大,而且没有标准。难道要去考核员工加了多少好友多少群,每天发了几条朋友圈,和多少客户互动了?根本做不到,微信不支撑。我的总结是:没有数据就没有考核。有没有考核的互联网传播差异多大呢?前文举例的居然之家公众号传播3000的店,后来一次网络传播做到了104万浏览量(CPC100万价值可自行咨询)。300多倍的差异来得有点措手不及。这样的数据并不是任何一个大平台打广告引流来的,全是靠自己的员工传播出去。怎么做的?同样一个店,同样的一群人,只是增加了一个互联网工具,让他们知道了每个人的互联网传播情况和员工自己的客户情况包括客户报名,报名客户有没来店,来店客户有没签单等。有了数据就可以有考核,配合传统的实行方式予以赏罚,激发荣誉感。总结一下今天写的内容,微信传播有很多诀窍,以后有机会可以逐步更新。但在此之前得首先调动员工的积极性,使用新的工具记录和分析营销过程数据,才可能通过快速反馈、对比排名、奖惩的方式激发每个人的动力。只要有了动力,就会去想、去查、去请教,得出无数种方法。下回有时间,就写写:如何激励客户通过微信主动扩散企业信息?2017-9-26更新最近忙行业峰会的事,实在是静不下来写,也怕拖得太久就完全不想动了,怎么也得写点。今天主题:如何激励客户通过微信主动扩散企业信息?先说口碑推荐的前提,一定是你的产品或者服务真的好,真的打动了客户。没有这个前提,任何客户传播都是白搭,互联网的快速传播会放大这种口碑,好的传的快,坏的传得更快。站在客户的角度想想就知道,如果对一家装饰企业比较满意他不一定发朋友圈,但是如果他不满意,那一定会发朋友圈提醒朋友的。再说3个效果一般但很常见的小工具:1、微信集赞通常针对已经成交的客户,品牌方给出一段文案和图片,让客户发朋友圈,集88个赞来领小礼品。这个方法简单,有一定的效果,但由于各行各业用得太多,客户对小礼品也不是很感兴趣,效果也一般。这种方式最大的问题是,假设这种方法让某潜在客户关注了品牌,也无法察觉。2、投票工具利用市面上很多移动端投票小工具做个投票,一般用于某些比赛的传播。家装建材行业用的少。可以品牌的不同店面PK或者员工PK,激发员工传播动力也是不错的。3、砍价工具小工具中砍价可以说是最符合家装行业的,有段时间很火。拿出一些装修中必要的物件比如马桶、花洒之类做砍价,几百个人砍掉之后低价或者免费成交。客户需要来店兑换,这样就解决了客户筛选和进店的问题。砍价需要设置得巧妙,避开羊毛党,避免机器刷票。如果对以上三种方式还不了解的,说明客户传播还没入门,可以先试试以上三种方式。如果已经了解,就继续客户传播的深度逻辑:如果你的产品和服务真的好,一个客户已经认可你的产品、已经签单或者本就是老客户,他从内心中是愿意做宣传的,但是问题来了:他并不专业,不知道你的产品的具体情况、不知道最近有什么折扣,所以即便是这样的客户也只会和他的朋友说一句:“我家用的是XX,还不错。”朋友听进去了吗?可能听进去了,然后就遇到了第二个问题:你并不知道这件事情,也无法联系到这位客户的朋友。接下来这位客户的朋友开始逛店,也许因为朋友的推荐有点印象也进来了你的店,第三个问题:老客户不可能拉着朋友进店。所以你还是不知道眼前这个意向客户和老客户有什么关系,不能拿着老客户套近乎。然后,有可能这个意向客户最终还是在你这里签了单,你追踪不到客户的来源信息,以为他只是普通的自然进店客户,于是有了第四个问题:没有感谢老客户。没有激励,就没有兴趣。你看,在整个推荐成交的闭环中,因为四个问题让整个闭环处处断裂,再整理一下:1、客户不专业,不知如何先容产品或者活动;2、客户先容了,但潜在客户没有留资,无法联系;3、客户不会陪朋友逛店;4、无法追踪来源,更无法对客户产生激励。找到问题就针对性的找解决办法了,我是做互联网的,当然会想到用互联网系统的办法解决问题。第一步:弄个H5页面(网页),把产品、特价、活动内容写上去,发给客户。如果客户有朋友装修,他不用多说,转发链接就可以了。第二步:这个页面如果他的朋友有兴趣,应该可以留联系方式。第三步:这个页面应该关联一个系统,记录客户的来源,以及他推荐的朋友关系。第四步:这个系统应该可以记录逛店、签单,让员工快速的识别来店客户的报名关系。第五步:这个系统要有数据统计分析,签单过后依据数据感谢老客户,形成闭环。别被误导了,上面五条看似一一解决了推荐闭环的问题,但是还有个闭环之外的更严重的问题没解决:客户没事根本不聊装修,如何激发客户主动传播?先看个案例:上图是某人的朋友圈,可以看到,她从9号开始到25号,她每天都坚持通过朋友圈发建材活动链接。如果你朋友有人这么发朋友圈,那估计他是个销售或者微商,80%可能你会把她频闭。可你知道吗?她是客户!这个客户在活动中自己签了一单,还推荐了4个人成功签单。并且在活动结束后发了现场照片和一大段自己编辑的感谢主办方的话。怎么做到让客户像销售一样去主动传播?你需要做到以下几点:给客户传播的理由当客户想要传播的时候,素材就在手边。当客户想不到要传播的时候,主动提醒客户传播。当客户传播之后立即得到奖励(奖励可以是虚拟的)传播期完成后给客户建立成就感这正是我不断实践的方向,下次有时间继续更新客户裂变式传播的强大能力。吃饭去了……今天开启本文真正的核心:如何激活客户传播先说个案例,刚过去的3月是建材活动的旺季,有许多商场、建材联盟、装饰企业做活动都用了我的系统。在沈阳的一场活动中,一个韩国客户购买了慕斯床垫,然后陆续让他的25个朋友买了慕斯的枕头。这25名买枕头的朋友,明显就没有装修需求,按理说他们根本不会逛建材家居市场,为什么会如此集中的去买枕头呢?带着这个疑问,大家再回看过去的微信营销。过去的微信营销,通常会用到公众号或者H5工具,不论是什么,发出来的都是明显的广告,这些广告页面,客户是不会转发的。稍微有头脑些的商家,会在线上发起砍价、投票、集赞活动,这些方式在微信上依据奖品的有活力,在用户群中有一定的传播力,但实际上客户都是大家靠奖品“买”来的。什么比奖品的诱惑力更高呢?我认为,是成就感,是建立在社会关系上的成就感。我是这么做的:第一步:用高诱惑力的奖品,吸引客户参与活动。第二步:设置积分机制,让客户报名、微信传播、转先容报名、逛店、签单、转先容签单都有不同额度的积分。第三步:将所有用户排名,让用户与用户PK起来。第四步:用积分和排名梯度设置奖品,让用户有升级的感觉。第五步:让每个销售重点关注自己的客户,客户的积分与销售的业绩挂钩,辅助自己的客户拿奖品。这种设置的要点是,大奖要大,层级要多。设置的奖品总量是可控的,客户对活动的兴趣逐步提高。最开始,客户是冲着奖品去的,他会邀请他的亲戚朋友参与,这样他可以获得积分。但很快他会发现,原来线上传播得到的积分是有上限的,要获得更多积分需要去店面逛店。等逛完店,签完必要的单,要想再获得积分,就必须在自己身边找到也有可能签单的朋友,形成转先容。整个过程,对活动的参与度会越来越高,关键是,排名一直在变化,一旦不动起来,本来已经排名靠前了的,又会被别人赶超。这种感觉,就好像是已经拿到手的奖品被别人抢走了,这两天无数次在心里YY的拿了这台手机该怎么爽的幻想突然化为泡影。人都是损失厌恶型的,这会让人很受不了。然而,这还不算什么。真正让人受不了的,是你会发现,如果你拿不到预想中的排名,很对不起帮你得到积分的朋友,在这份社交关系中的成就感面前,奖品是什么,已经不重要了。最后的效果,是去年一千多场的营销活动数据,客户传播量占总传播量的42.3%

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